Самая страшная ошибка в переговорах с серьезным партнером – начать перед ним пресмыкаться. Используя такую тактику, вы проиграете переговоры с самого начала(из книги К. Бакшта «Большие контракты»).


Константин БАКШТ – собственник и генеральный директор российского межрегионального холдинга «Капитал-Консалтинг». www.fif.ru

Среди причин, по которым статусные Клиенты при начальном знакомстве с вами переходят в режим жестких переговоров, можно отметить желание понять, что вы из себя представляете как потенциальный партнер. Насколько вы опытны? Насколько надежны? Есть ли у вас опыт работы с по-настоящему крупными контрактами?
А как они могут это проверить?
Спросить вас, много ли у вас было контрактов на 10 миллионов и выше? Если у вас есть хотя бы небольшой опыт переговоров, вы всегда можете сказать то, что Клиенту хотелось бы услышать. Соврете – недорого возьмете.
Попросить ваши учредительные документы? Ну и что с того? Какое-то юридическое лицо у вас наверняка имеется. Тем более что регистрация нового предприятия в наши дни стоит копейки. Лицензии? Даже если деятельность лицензируемая, многие аферисты имеют лицензии не хуже, чем у добросовестных предпринимателей. Никакие предоставленные вами документы не могут полностью гарантировать вашу добросовестность как партнера.
Рекомендации? Им можно более-менее доверять только тогда, когда рекомендатель лично знаком заказчику. Но и тут рекомендация всего лишь означает, что ваше сотрудничество с этим его знакомым прошло хорошо. Но это – еще не гарантия успешности нового контракта. Мало того, что речь может идти о сотрудничестве по совершенно разным вопросам, так еще и размер проектов может быть совершенно разным. Замечательно, что знакомому Клиента успешно выполнили проект на 100 тысяч рублей. Но это еще не гарантирует, что проект самому Клиенту на 10 миллионов долларов будет реализован так же успешно. Или что вы просто не сбежите с этими деньгами.
Кстати, имеете ли вы опыт реализации по-настоящему крупных проектов? Специфика крупных проектов сильно отличается от специфики проектов обычных. В проекте на 10 миллионов долларов вылезают совсем не те грабли, что в проекте на 100 тысяч рублей. Может быть, вы классные эксперты. Пока речь идет о проектах размером от 50 до 200 тысяч рублей. Но 10 миллионов долларов – это по любым меркам немалые деньги. И Клиент не хочет за такие деньги быть подопытным кроликом в вашем первом крупном проекте.
Поэтому и устраивают вам обязательные «проверки на прочность».

ПРИМЕР: как обернуть жесткие переговоры в свою пользу
Посмотрим, как потенциальные Клиенты могут пробовать вас на прочность. И как вы можете использовать эти моменты переговоров в свою пользу.
Рассказывает один из наших партнеров, совладелец бизнеса по торговле стройматериалами:
…Мне достаточно часто приходится лично выезжать к крупным Заказчикам, чтобы встретиться с ключевым лицом и лично обсудить условия сотрудничества. Строители, конечно, ребята тертые. Они стараются всячески отжать ситуацию в свою пользу. Но за много лет в переговорах я изучил их хитрости наизусть и выработал свою схему – как с ними лучше общаться. Она состоит из четырех этапов:
1. Разговор ни о чем
2. Пугание ценой
3. Достижение договоренности
4. Согласование деталей

КЛЮЧЕВЫЕ ПРАВИЛА БОЛЬШИХ КОНТРАКТОВ

• Большой контракт – это контракт, сам факт подписания и реализации которого выводит ваш бизнес на новый уровень.
• Самая страшная ошибка в переговорах с серьезным партнером – начать перед ним пресмыкаться.
• Если вы продолжаете вести коммерческие переговоры, когда Клиент уже начал вести с вами жесткие переговоры – вы эти жесткие переговоры однозначно проигрываете.
• Не каждый Клиент – наш Клиент. В некоторых переговорах важнее не умение заключить сделку, а умение вовремя сказать Клиенту «нет».
• Клиент может попытаться одурачить вас. Но только вы сами можете позволить ему сделать это.

РАЗГОВОР НИ О ЧЕМ. Клиент ждет, что я зайду в его кабинет и сразу начну что-то ему предлагать. Получается, я в нем заинтересован. А он во мне – нет. А значит, моя позиция в переговорах проиграна с самого начала.
Поэтому я поступаю по-другому. Приезжаю к Клиенту, здороваюсь, присаживаюсь. И НАЧИНАЮ РАЗГОВОР НИ О ЧЕМ. То есть на любые отвлеченные темы. Погода, дороги, отдых… Только не о том, ради чего я приехал. Говорю, а сам посматриваю на Клиента. Понимающе так.
Моя цель – чтобы Клиент первым сказал: «Ну ладно, давайте поговорим о деле». Если он это говорит, значит, он тоже заинтересован в сотрудничестве. И наши с ним позиции в переговорах – как минимум равны.

ПУГАНИЕ ЦЕНОЙ. После этого Клиент начинает кидать понты: «Мы очень крупная Компания. У нас в строительстве постоянно находится несколько крупных объектов. А средних и мелких вообще немерено! Разумеется, наши поставщики обеспечивают нам абсолютно эксклюзивные условия. Я понимаю, что вы очень сильно заинтересованы в сотрудничестве с нами. Но мы такие решения принимаем взвешенно и обдуманно. Сначала нужно вас попробовать на каком-нибудь небольшом объекте, посмотреть, как вы себя покажете. Возьмем, к примеру, объект такой-то – вы могли бы поставить на этот объект материалов примерно на 10 миллионов? Есть ли у вас опыт работы с такими объектами и какие эксклюзивные условия вы можете нам предложить?»
Клиент говорит, а сам внимательно на меня смотрит. Как я реагирую на сумму в 10 миллионов? Начал ли я нервничать, показывать свое волнение или заинтересованность? Если да – это означает, что я не привык к контрактам на такие суммы. А раз опыта работы с подобными контрактами у меня мало, то и этого контракта я не увижу, как своих ушей.
Что делать, если Клиент назвал сумму, которая мне кажется очень большой? Я начинаю задавать уточняющие вопросы – по второстепенным пунктам. А тем временем делю в уме названную клиентом сумму. 10 миллионов? Круто. Но ведь он же не сразу будет брать материалов на 10 миллионов. Скорее всего, материалы будут закупаться в соответствии с графиком строительства. Сколько может строиться такой объект? Наверное, год. Так, 10 миллионов в год, а в месяц это сколько будет? 833 тысячи. Тоже неслабо. Но ведь он же не будет делать закупку раз в месяц? Скорее всего, поставки будут идти еженедельно. А на какую сумму? 200 тысяч с копейками в неделю. А что, вполне обычный контракт. Ничего особенного.
Как только вы привыкли к заявленной сумме контракта, можете двигаться дальше. Учтите: у Клиента есть несколько причин назвать сумму контракта побольше. Во-первых, это повышает его статус в переговорах, усиливает его позицию. Во-вторых, так он может получить для себя более выгодные условия. Ему и нужно-то материалов всего на 500 тысяч. Но он будет обсуждать с вами контракт на 10 миллионов, распишет график поставок, выжмет из вас максимальные скидки и отсрочки платежа. Потом начнутся поставки. Клиент подождет, пока вы поставите материалы в нужном ему объеме – на 500 тысяч. А потом придерется к чему угодно, обвинит вас в том, что вы плохо работаете, – и разорвет контракт. Получится, что при объеме поставки 500 тысяч у него будет скидка, как за 10 миллионов. И вы же еще останетесь виноватыми.
Поэтому, чтобы не остаться в дураках, давайте скидку только пропорционально тому объему, который реально был поставлен. Нельзя давать скидку сейчас под мифические объемы в будущем. Будут объемы – будет и скидка.

ДОСТИЖЕНИЕ ДОГОВОРЕННОСТИ. После того, как вы справились с «пуганием ценой», настает время для переговоров по существу. И здесь самое главное – НЕ БОЙТЕСЬ ПРЕДЛАГАТЬ! Если вы в этот момент не предложите Клиенту откат и другие личные условия – другой такой возможности у вас не будет. Серьезный человек тратит на вас время, встретился с вами, ждал ваших предложений. И не получил их. Зачем ему встречаться с вами вновь?
Только нужно понимать, кому и что предлагать. Если вы ведете переговоры с собственником бизнеса, откат может быть неуместен. Хотя и тут возможны варианты. Особенно когда собственник – МЛАДШИЙ партнер.
В крайнем случае, Клиент сам вам скажет: «Я ценю ваше предложение. Но давайте просто учтем его в виде дополнительной скидки».
На этой стадии переговоров согласуется общая сумма контракта, объемы, сроки. Если вы договариваетесь, вы бьете по рукам, и запускается сотрудничество. Обычно у меня все этапы переговоров – от начала встречи до удара по рукам – проходят по этой схеме за 30–40 минут.

СОГЛАСОВАНИЕ ДЕТАЛЕЙ. Когда вы ударили по рукам, это – рамочное соглашение. Потом начинается согласование и утрясание деталей взаимодействия и графика поставок. Именно на этой стадии определяется реальная сумма проекта. И после того как переговоры велись по поставкам на 10 миллионов, реальный проект съеживается до полутора миллионов...


Источник: журнал "На стол руководителю",5,2009
http://www.nastol.ru/Go/ViewArticle?id=2176
журнал «На стол руководителю» №5,2009