Переговоры это процесс общения двух сторон, в результате которого каждая из сторон старается максимально использовать возможности оппонента для достижения своей цели. В каждой из сторон могут участвовать как по одному, так и по несколько человек. Общение будет считаться переговорами, если с начального момента переговоров не было достигнуто согласия. Проще говоря, переговоры начинаются со слова «нет».

Главное в переговорах - осознание происходящего процесса. Нужно видеть после какого твоего слова оппонент заулыбался, почему твой вопрос вызвал в нем раздражение, что в твоем предло-жении ему понравилось и т.п. Видя все изменения происходящие с оппонентом и осознавая причины этих изменений тебе будет понятно ,что нужно делать для того, чтобы привести переговоры к результату. Из чего же состоит процесс переговоров?

Первый этап - это вход . Вход может состоять из слова, фразы, нескольких слов или фраз, а может состоять из жестов или мимических действий. Задача входа - раскрыть оппонента для следующего этапа. Это значит, что оппонент должен заинтересоваться тобой как личностью и соответственно информацией, которую ты будешь до него доносить.
То первоначальное отрицательное отношение, которое складывается ко всем , кто пристает , необходимо перевести в благоприятное расположение оппонента к тебе.
Для того чтобы отследить момент входа ты должен внимательнее наблюдать за процессом. Один из вариантов благоприятного расположения - улыбка клиента, еще вариант- когда оппонент начинает задавать вопросы и живо интересоваться тобой.

Второй этап - это ведение . Сначала это может показаться беседой. Но при более внимательном рассмотрении станет понятно, что, делая свои предложения, в редком случае получаешь согласие сразу, чаще в ответ получаешь отказ и в какой бы форме он ни был с улыбкой, с гримасой отчаяния, все равно это отказ.

Хороший переговорщик, понимая причины этого отказа, приводит аргумент, который делает этот отказ несущественным. Процесс «аргумент-отказ» происходит до тех пор пока у переговорщика не заканчиваются аргументы или у оппонента отказы. Какая бы не была формулировка отказов, редко когда оппонент назовет истинную причину, по которой он не желает сотрудничать.
Чаще всего отказы оппонента стандартные. По опыту знаю,если переговоры связанны с рекламой ,то отказов не более восьми. Переговорщик должен успевать думать за двоих. Получая на свое предложение отказ, он должен понять именно причину отказа, и аргумент приводить не на формулировку отказа, а на причину отказа.

Следующий и последний этап в процессе переговоров -это выход . Он заключает в себе согласование технических деталей, назначение следующих действий и прощание. Иногда выход может повлиять на результат переговоров. Если выход был неправильным, то следующее действие, которое предполагало получение денег или подписание договора может не состояться, оппонент найдет новые отказы или начнет избегать встречи с вами и т.п. Или же противоположная ситуация - переговоры не дали положительного результата, сделав правильный выход с назначением сле-дующего раунда переговоров, вы при следующей встрече, еще не начав переговоры, получаете согласие оппонента на ваши условия.

И еще одно замечание. Есть такое понятие как « впарить» . Так вот переговоры – это не впаривание. Твоя задача во время переговоров выяснить какие проблемы есть у собеседника и предложить ему решение его проблем.
Отсюда вытекает одна из самых грубых ошибок: во время общения не слушать собеседника. Он может уже несколько раз явно или вскользь упомянул о своих проблемах, но так как ты не слушаешь его, то понятно, что и не обратил на это внимание. А переговоры – это всегда диалог в котором участвуют две равноправные стороны.
Чтобы эту ошибку избежать, всегда помните главный принцип переговоров: с собеседником разговаривать как с давно знакомым человеком. Ты же не будешь своему другу что-то «впаривать», ты будешь задавать ему вопросы, выяснять какие у него есть проблемы, вместе искать решение его проблем. А чтобы этот принцип заработал, тебе необходимо во время переговоров быть самим собой, вести себя естественно. Этим ты с самого начала расположишь собеседника к себе и создашь впечатление давно знакомого человека. А для этого нужна практика, много практики…


Сергей Иванов
(По материалам Интернета)