Что же должен делать начальник отдела продаж ? (2007-10-16)
...
.
Данную статью можно рассматривать как должностную инструкцию для начальника отдела продаж, написанную в вольном стиле.
Так, что же должен делать начальник отдела продаж ?
1. Выработка стратегии поиска и оценки новых клиентов.
Наверно каждый, кто занимается продажами может, вспомнить хотя бы один случай из своей практики, осо-бенно на начальном этапе своей карьеры, когда начинали работать с теми клиентами, от которых кроме не-приятностей ни чего не имели. И наверное каждый может сказать вспомнив кого - то из этого списка: Лучше бы я этого не делал. Как показывает практика необходимо иметь корпоративную стратегию поиска и оценки клиентов, гдё чётко должно быть прописано: кто наши клиенты, где их искать, по каким параметрам оцени-вать перспективность сотрудничества с данной компанией. Кроме того, необходимо уметь отказывать. Может кому - то покажется странным данное высказывание, не все клиенты нужны, и иногда необходимо уметь отказывать. Один из вариантов закономерности Парето можно изложить следующим образом: 20% тех клиентов, с которыми не стоило бы работать, отнимают 80% драгоценного времени, и на нормальных клиентов этого времени просто не остаётся.
2. Помощь в налаживании отношений с новыми клиентами.
У многих торговых агентов есть комплекс. Они любят общаться на нижних уровнях иерархии компании клиента, и когда нужно встречаться с первыми лицами, то здесь происходит ступор. Можно услышать реп-лики: « Я не могу, меня не будут слушать, я боюсь». Вот в таких ситуациях необходима поддержка руково-дителя. Вот в таких ситуациях именно руководитель отдела продаж должен усилить своей фигурой важ-ность переговоров. А если и его фигуры недостаточно, то он должен привлекать к этому своего руководите-ля.
3. Обучение торговых представителей.
Реалии таковы, что текучесть торгового персонала очень велика- за год может поменяться до 70% торговых агентов. И при таком положении вещей необходимо не менее одного раза в год проводить обучение своего торгового персонала. Безусловно, обучением должны занимать специалисты. Но такое могут себе позво-лить только крупные компании. А что делать всем остальным? Нужно начинать разрабатывать внутрифир-менную систему обучения и внедрять у себя принципы наставничества.Эта обязанность руководителя отде-ла продаж.
4. Информирование компании о ситуации на рынке.
Необходимый мониторинг конкурентов, клиентов, товарного ассортимента и спроса на рынке могут прово-дить сами торговые представители. Единственно, что нужно, это внедрить в отделе продаж соответствую-щие формы, и требовать от торгового персонала их регулярного заполнения и представления начальнику.
5. Поддержание дисциплины.
Во многих компания торговые агенты живут своей жизнью. Когда хотят, приходят, когда хотят, уходят, и как сказал директор одной из компаний: «Они у меня в свободном полёте». Но что бы отдел продаж не был «дикой дивизией» необходимо устанавливать правила. Единственное, не нужно доходить до маразма. Со-всем не обязательно утром всем приезжать в офис и потом из офиса ехать к клиентам. Обяжите агентов звонить в офис от первого клиента. Вся прелесть в том, что каждый будет знать, что вы можете сделать от-ветный звонок и проверить, правда ли вы находитесь у клиента, или звоните из дома, лёжа в своей любимой ванне.
6. Контроль за соблюдение должностных обязанностей.
Потребность в должностных инструкциях возникает тогда, когда нужно разделить функции между сотруд-никами. В небольшой фирме должностные инструкции не нужны, лучше описать последовательность биз-нес-процессов. Но когда бизнес растет, возникает потребность жестко распределить обязанности между сотрудниками и отразить в должностной инструкции.
Но любые должностные инструкции эффективны лишь в том случае, если их регулярно обновляют.
7. Постановка задач.
Казалось бы, что торговым агентам планы не нужны. Ведь они работаю на процентах и кровно заинтересо-ваны продавать больше. Однозначно планы продаж должны быть.Если вы не знаете, сколько хотите продать за определённый период, то, как можно планировать закупки товара, сырья, прогнозировать издержки и т.д.
8. Контроль результатов
Определить эффективность работы торгового персонала в первую очередь можно с помощью количествен-ных показателей: товарооборот, заказы, валовая прибыль, просрочки платежа, затраты на прямую продажу.
9. Организация деятельности торгового персонала.
Можно организовывать: по территориальному признаку, по товарным группам, по типам клиентов, на ос-нове имеющихся и новых клиентов, по торговым каналам.
10. Ведение документации и отчётности
Руководитель отдела продаж должен вести внутрифирменную документацию. Количество данных в отчётах чаще всего зависит от любознательности высшего руководства.
11. Организация соревнования
Дух соревнования очень хорошее подспорье для увеличения продаж. Единственно, к этому нужно подойти творчески и поддерживать этот процесс постоянно в рабочем состоянии.
12. Мотивация сотрудников
Существуют два основных направления мотивации сотрудников: Не материальная мотивация и материаль-ная. Но стоит помнить, что нематериальная мотивация начинает действовать только тогда, когда удовлетво-рены первоочередные, то есть материальные потребности. И отсюда вытекает основное правило: «Ваш тор-говый персонал должен получать заработную плату не ниже, чем у ваших конкурентов».
13. Принятие на работу и отбор кандидатов
Однозначно хочу сказать, что продавцов должен набирать продавец. Единственное, что можно доверить службе персонала, это первоначальный отбор по базовым, минимальным требованиям.
12. Организация и проведение собраний
Собрания нужны, если необходимо: Сделать важное сообщение, которое может породить вопросы, требую-щие обсуждения. Добиться согласованного решения принципиальной проблемы. Получить одобрение тех или иных действий. Проинструктировать торговых представителей по методам и процедуре выполнения предстоящей работы. Публично разоблачить или опровергнуть какую-то ложную информацию или слух. Публично вынести благодарности. К любому совещанию нужно тщательно готовиться. Необходимо про-анализировать необходимые материалы. Составить повестку дня и список обсуждаемых вопросов. Найти удобное помещение. Если это не сделано, мероприятие проводить нельзя.
13. Работа с жалобами и конфликтами
У любой компании всегда имеются конфликты как внутри компании (со смежными службами), так и за её пределами (с клиентами). И решать эти вопросы обязан начальник отдела продаж.
14. Согласование интересов торговых представителей
Кроме выше перечисленных функций начальник отдела продаж выполняет одну важную функцию: «Он является буфером между руководством и торговым персоналом». Потому что всегда руководство недоволь-но продажами, а торговый персонал --заработной платой .
15. Работа с ключевыми клиентами
По определению начальник отдела продаж должен быть сам по натуре и в сущности своей продавец. У хо-рошего продавца должен быть хороший нюх как у охотничьей собаки. А если даже очень хорошую собаку долго не вывозить на охоту, то у неё нюх потеряется. Так вот, что бы нюх не потерялся нужно самому вести нескольких клиентов. Желательно крупных. В этом есть ещё один плюс. В своё время Лайкерт выявил, что поведение самих менеджеров по продажам задает набор стандартов, которые сами по себе влияют на пове-дение торговых представителей. Лайкерт выявил, что такая зависимость действительно существует. Коман-ды по продажам с высокими результатами деятельности обычно имеют менеджеров по продажам, которые сами показывают высокие результаты в работе.
Исследование, проведенное Лайкертом, позволило сделать предположение, что для того чтобы иметь торго-вых представителей с высокой мотивацией, сам менеджер по продажам должен показывать в работе высо-кие показатели.
Для эффективного управления руководителю отдела продаж необходимо владеть всей информацией. Нужно уметь оперативно принимать решения. Шире использовать средства управления. Больше времени уделять общению и консультированию. Быть всегда в курсе дел и, следовательно, больше читать.
Где же найти начальника отдела продаж ?
Есть разные способы поиска начальника отдела продаж –как платные,так и бесплатные.
1. Продвижение собственных сотрудников.
Кого можно выдвинуть на должность начальника отдела продаж? Ну, конечно же лучшего торгового пред-ставителя скажете вы. Да, от части это правильно, но не всегда. Ваш покорный слуга в своё время потерял трёх лучших агентов, но так и не получил трёх хороших руководителей отдела продаж. У этих трёх человек была одна проблема. Когда ты являешься подчинённым, то ты отвечаешь, сам за себя, а когда ты руково-дишь группой людей, здесь ты несёшь ответственность за других. Это очень тяжёлая ноша, и не каждый её может вынести. Есть ещё один нюанс. Бывшие торговые представители привыкли всё делать сами. Имея такую привычку так и продолжают тащить всё на себе и, в конечном счете, надрываются.
2.Переманивание из других компаний
Нужно учитывать один нюанс, что не все люди могут работать в разных фирмах одинаково хорошо.Многое зависит от корпоративной культуры.
1. Реклама в печатных изданиях.
Это самый распространенный способ. Но стоит помнить, что в этом случае Вам придётся проводить боль-шую работу по оценке пригодности каждого кандидата.
2. Кадровые агентства.
На сегодняшний день это самый дорогой, но и самый верный способ найти себе руководителя отдела продаж.
В заключение хотелось бы отметить самое основное, что должно быть у начальника отдела продаж,-- это огромное желание продавать и умение заражать этим желанием всех остальных.
.
.
(По материалам статьи
Дмитрия Норки г.Москва)
Данную статью можно рассматривать как должностную инструкцию для начальника отдела продаж, написанную в вольном стиле.
Так, что же должен делать начальник отдела продаж ?
1. Выработка стратегии поиска и оценки новых клиентов.
Наверно каждый, кто занимается продажами может, вспомнить хотя бы один случай из своей практики, осо-бенно на начальном этапе своей карьеры, когда начинали работать с теми клиентами, от которых кроме не-приятностей ни чего не имели. И наверное каждый может сказать вспомнив кого - то из этого списка: Лучше бы я этого не делал. Как показывает практика необходимо иметь корпоративную стратегию поиска и оценки клиентов, гдё чётко должно быть прописано: кто наши клиенты, где их искать, по каким параметрам оцени-вать перспективность сотрудничества с данной компанией. Кроме того, необходимо уметь отказывать. Может кому - то покажется странным данное высказывание, не все клиенты нужны, и иногда необходимо уметь отказывать. Один из вариантов закономерности Парето можно изложить следующим образом: 20% тех клиентов, с которыми не стоило бы работать, отнимают 80% драгоценного времени, и на нормальных клиентов этого времени просто не остаётся.
2. Помощь в налаживании отношений с новыми клиентами.
У многих торговых агентов есть комплекс. Они любят общаться на нижних уровнях иерархии компании клиента, и когда нужно встречаться с первыми лицами, то здесь происходит ступор. Можно услышать реп-лики: « Я не могу, меня не будут слушать, я боюсь». Вот в таких ситуациях необходима поддержка руково-дителя. Вот в таких ситуациях именно руководитель отдела продаж должен усилить своей фигурой важ-ность переговоров. А если и его фигуры недостаточно, то он должен привлекать к этому своего руководите-ля.
3. Обучение торговых представителей.
Реалии таковы, что текучесть торгового персонала очень велика- за год может поменяться до 70% торговых агентов. И при таком положении вещей необходимо не менее одного раза в год проводить обучение своего торгового персонала. Безусловно, обучением должны занимать специалисты. Но такое могут себе позво-лить только крупные компании. А что делать всем остальным? Нужно начинать разрабатывать внутрифир-менную систему обучения и внедрять у себя принципы наставничества.Эта обязанность руководителя отде-ла продаж.
4. Информирование компании о ситуации на рынке.
Необходимый мониторинг конкурентов, клиентов, товарного ассортимента и спроса на рынке могут прово-дить сами торговые представители. Единственно, что нужно, это внедрить в отделе продаж соответствую-щие формы, и требовать от торгового персонала их регулярного заполнения и представления начальнику.
5. Поддержание дисциплины.
Во многих компания торговые агенты живут своей жизнью. Когда хотят, приходят, когда хотят, уходят, и как сказал директор одной из компаний: «Они у меня в свободном полёте». Но что бы отдел продаж не был «дикой дивизией» необходимо устанавливать правила. Единственное, не нужно доходить до маразма. Со-всем не обязательно утром всем приезжать в офис и потом из офиса ехать к клиентам. Обяжите агентов звонить в офис от первого клиента. Вся прелесть в том, что каждый будет знать, что вы можете сделать от-ветный звонок и проверить, правда ли вы находитесь у клиента, или звоните из дома, лёжа в своей любимой ванне.
6. Контроль за соблюдение должностных обязанностей.
Потребность в должностных инструкциях возникает тогда, когда нужно разделить функции между сотруд-никами. В небольшой фирме должностные инструкции не нужны, лучше описать последовательность биз-нес-процессов. Но когда бизнес растет, возникает потребность жестко распределить обязанности между сотрудниками и отразить в должностной инструкции.
Но любые должностные инструкции эффективны лишь в том случае, если их регулярно обновляют.
7. Постановка задач.
Казалось бы, что торговым агентам планы не нужны. Ведь они работаю на процентах и кровно заинтересо-ваны продавать больше. Однозначно планы продаж должны быть.Если вы не знаете, сколько хотите продать за определённый период, то, как можно планировать закупки товара, сырья, прогнозировать издержки и т.д.
8. Контроль результатов
Определить эффективность работы торгового персонала в первую очередь можно с помощью количествен-ных показателей: товарооборот, заказы, валовая прибыль, просрочки платежа, затраты на прямую продажу.
9. Организация деятельности торгового персонала.
Можно организовывать: по территориальному признаку, по товарным группам, по типам клиентов, на ос-нове имеющихся и новых клиентов, по торговым каналам.
10. Ведение документации и отчётности
Руководитель отдела продаж должен вести внутрифирменную документацию. Количество данных в отчётах чаще всего зависит от любознательности высшего руководства.
11. Организация соревнования
Дух соревнования очень хорошее подспорье для увеличения продаж. Единственно, к этому нужно подойти творчески и поддерживать этот процесс постоянно в рабочем состоянии.
12. Мотивация сотрудников
Существуют два основных направления мотивации сотрудников: Не материальная мотивация и материаль-ная. Но стоит помнить, что нематериальная мотивация начинает действовать только тогда, когда удовлетво-рены первоочередные, то есть материальные потребности. И отсюда вытекает основное правило: «Ваш тор-говый персонал должен получать заработную плату не ниже, чем у ваших конкурентов».
13. Принятие на работу и отбор кандидатов
Однозначно хочу сказать, что продавцов должен набирать продавец. Единственное, что можно доверить службе персонала, это первоначальный отбор по базовым, минимальным требованиям.
12. Организация и проведение собраний
Собрания нужны, если необходимо: Сделать важное сообщение, которое может породить вопросы, требую-щие обсуждения. Добиться согласованного решения принципиальной проблемы. Получить одобрение тех или иных действий. Проинструктировать торговых представителей по методам и процедуре выполнения предстоящей работы. Публично разоблачить или опровергнуть какую-то ложную информацию или слух. Публично вынести благодарности. К любому совещанию нужно тщательно готовиться. Необходимо про-анализировать необходимые материалы. Составить повестку дня и список обсуждаемых вопросов. Найти удобное помещение. Если это не сделано, мероприятие проводить нельзя.
13. Работа с жалобами и конфликтами
У любой компании всегда имеются конфликты как внутри компании (со смежными службами), так и за её пределами (с клиентами). И решать эти вопросы обязан начальник отдела продаж.
14. Согласование интересов торговых представителей
Кроме выше перечисленных функций начальник отдела продаж выполняет одну важную функцию: «Он является буфером между руководством и торговым персоналом». Потому что всегда руководство недоволь-но продажами, а торговый персонал --заработной платой .
15. Работа с ключевыми клиентами
По определению начальник отдела продаж должен быть сам по натуре и в сущности своей продавец. У хо-рошего продавца должен быть хороший нюх как у охотничьей собаки. А если даже очень хорошую собаку долго не вывозить на охоту, то у неё нюх потеряется. Так вот, что бы нюх не потерялся нужно самому вести нескольких клиентов. Желательно крупных. В этом есть ещё один плюс. В своё время Лайкерт выявил, что поведение самих менеджеров по продажам задает набор стандартов, которые сами по себе влияют на пове-дение торговых представителей. Лайкерт выявил, что такая зависимость действительно существует. Коман-ды по продажам с высокими результатами деятельности обычно имеют менеджеров по продажам, которые сами показывают высокие результаты в работе.
Исследование, проведенное Лайкертом, позволило сделать предположение, что для того чтобы иметь торго-вых представителей с высокой мотивацией, сам менеджер по продажам должен показывать в работе высо-кие показатели.
Для эффективного управления руководителю отдела продаж необходимо владеть всей информацией. Нужно уметь оперативно принимать решения. Шире использовать средства управления. Больше времени уделять общению и консультированию. Быть всегда в курсе дел и, следовательно, больше читать.
Где же найти начальника отдела продаж ?
Есть разные способы поиска начальника отдела продаж –как платные,так и бесплатные.
1. Продвижение собственных сотрудников.
Кого можно выдвинуть на должность начальника отдела продаж? Ну, конечно же лучшего торгового пред-ставителя скажете вы. Да, от части это правильно, но не всегда. Ваш покорный слуга в своё время потерял трёх лучших агентов, но так и не получил трёх хороших руководителей отдела продаж. У этих трёх человек была одна проблема. Когда ты являешься подчинённым, то ты отвечаешь, сам за себя, а когда ты руково-дишь группой людей, здесь ты несёшь ответственность за других. Это очень тяжёлая ноша, и не каждый её может вынести. Есть ещё один нюанс. Бывшие торговые представители привыкли всё делать сами. Имея такую привычку так и продолжают тащить всё на себе и, в конечном счете, надрываются.
2.Переманивание из других компаний
Нужно учитывать один нюанс, что не все люди могут работать в разных фирмах одинаково хорошо.Многое зависит от корпоративной культуры.
1. Реклама в печатных изданиях.
Это самый распространенный способ. Но стоит помнить, что в этом случае Вам придётся проводить боль-шую работу по оценке пригодности каждого кандидата.
2. Кадровые агентства.
На сегодняшний день это самый дорогой, но и самый верный способ найти себе руководителя отдела продаж.
В заключение хотелось бы отметить самое основное, что должно быть у начальника отдела продаж,-- это огромное желание продавать и умение заражать этим желанием всех остальных.
.
.
(По материалам статьи
Дмитрия Норки г.Москва)
